Una delle domande più frequenti che ricevo per email a Fotografiamodernainfo@gmail.com è: “I miei clienti vogliono i miei file RAW. Cosa dovrei fare?” Questo tema ha scatenato molti dibattiti nella comunità fotografica e, purtroppo, ho visto circolare parecchi consigli fuorvianti. Per questo motivo, desidero affrontarlo da una prospettiva aziendale e orientata al servizio clienti, assicurandoti di prendere decisioni informate che siano vantaggiose sia per te che per i tuoi clienti. Se ti trovi di fronte a questo dilemma, esaminiamo come gestirlo efficacemente come imprenditore.
Comprendere perché richiedono i file RAW
Prima di trarre conclusioni affrettate o pensare che i clienti stiano cercando di esagerare, prenditi un momento per capire perché potrebbero chiedere i file RAW. Nella maggior parte dei casi, la loro richiesta non riguarda la modifica del tuo lavoro in Lightroom o Capture One. Ecco alcuni motivi comuni per cui potrebbero pensare di aver bisogno dei file RAW:
- Maggiore risoluzione per la stampa (che può essere ottenuta anche con i JPEG)
- Desiderio di applicare propri filtri o modifiche (possibile anche con i JPEG)
- Richiesta di ritocchi che ritengono non siano stati eseguiti (un’opportunità per offrire un servizio aggiuntivo)
- Credere che i file RAW offrano una qualità superiore (un malinteso comune)
Una volta compreso il loro ragionamento, spesso diventa chiaro che le loro preoccupazioni possono essere risolte con una semplice spiegazione. Ad esempio, puoi rassicurarli che possono stampare, modificare o ritoccare i JPEG finali ad alta risoluzione. Questo tipo di comunicazione spesso elimina la necessità di fornire i file RAW.
La chiave è mantenere una comunicazione aperta.
Parla con il cliente al telefono
Quando un cliente solleva delle preoccupazioni, specialmente su un argomento delicato come la richiesta dei file RAW, evita di affidarti a lunghe e-mail per affrontarle. Una conversazione telefonica è molto più efficace, ed ecco perché:
- È più veloce: una breve chiamata di cinque minuti può chiarire malintesi che, tramite e-mail, potrebbero richiedere giorni di scambi.
- Permette un tono migliore: le e-mail possono essere facilmente fraintese, soprattutto quando si trattano argomenti sensibili.
- Affronti più questioni contemporaneamente: è più semplice guidare la conversazione in modo produttivo quando si parla in tempo reale.
La morale della storia? NON lasciare MAI che le conversazioni importanti avvengano via e-mail o SMS: prendi il telefono!
Queste discussioni NON dovrebbero svolgersi tramite SMS o e-mail, punto!
Sanno davvero cosa sono i file RAW?
Supponiamo che tu sia ora al telefono con il tuo cliente e lui insista ancora per avere i file RAW. Forse ha ragioni legittime, come voler imparare la fotografia da solo o desiderare di apportare modifiche significative. In questo caso, è tuo compito istruirlo. Puoi porre domande come:
- “Hai familiarità con Lightroom o altri software di editing professionale? Saranno necessari per lavorare con i file RAW.”
- “Disponi di sufficiente spazio di archiviazione e potenza di elaborazione? I file RAW occupano molto spazio e richiedono un computer potente.”
Spesso, questo porta il cliente a rendersi conto che non ha realmente bisogno dei file RAW e che la sua richiesta iniziale era basata su un malinteso. Se è così, puoi offrire una soluzione senza dover consegnare i file RAW. Ma se è competente e li desidera ancora? Allora è il momento di discutere il passo successivo.
Sì, si possono consegnare i file RAW ma ad un prezzo
La fotografia è un settore orientato al servizio del cliente. Dovresti assolutamente considerare di fornire i file RAW, ma stabilisci chiaramente i termini. I confini sono importanti, ma non dovrebbero essere inflessibili, a meno che il cliente non oltrepassi determinati limiti.
Invece di dire: “No, questo è il mio lavoro artistico e non consegno file RAW” o “Chiederesti a uno chef i suoi ingredienti grezzi?”, prova un approccio diverso. Puoi rispondere: “Certo! Posso fornire tutti i file RAW per un costo aggiuntivo di $X”. Stabilisci un prezzo che rifletta il valore della tua integrità artistica e del lavoro extra coinvolto. Non si tratta di svalutare la tua arte, ma di stabilire aspettative commerciali chiare.
Questo approccio permette ai clienti di decidere autonomamente se i file RAW valgano il costo aggiuntivo. In molti casi, sceglieranno di non acquistarli, ma nelle rare occasioni in cui lo faranno, sarai adeguatamente compensato per il tuo tempo e la tua competenza.
Ps: Puoi anche stabilire prima il prezzo per i raw consegnati, è una dei trick su quanto farsi pagare per un servizio fotografico più apprezzato.
Dire di sì alle richieste, stabilendo al contempo dei limiti attraverso una corretta politica dei prezzi, spesso porta a un’esperienza cliente decisamente migliore rispetto a un semplice rifiuto che chiude la porta al dialogo.
Raramente si dovrebbe arrivare ad un no assoluto
Nella mia esperienza, avendo realizzato centinaia di servizi fotografici per matrimoni, eventi commerciali e ritratti, posso contare sulle dita di una mano le volte in cui ho dovuto imporre un fermo “no” riguardo ai file RAW o ad altri aspetti del servizio clienti.
La maggior parte dei clienti non cerca di oltrepassare i limiti; semplicemente non conosce i dettagli del processo. Istruendoli e guidandoli, di solito puoi raggiungere un risultato che soddisfi entrambe le parti.
Se incontri un cliente che ripetutamente supera i confini, è un’altra questione. In quei rari casi, è importante stabilire una linea ferma e, se necessario, terminare il rapporto professionale. Ma in generale, un approccio positivo e accomodante può fare una grande differenza.
Questo consiglio è in linea con le tue aspettative? Lo chiedo perché circolano molti cattivi consigli aziendali su argomenti come questo. L’obiettivo di Fotografia Moderna è quello di aiutarti a costruire un’attività fotografica di successo e orientata al cliente, offrendo esperienze e valore eccezionali, così che i tuoi clienti siano entusiasti di lavorare con te.
